一、济南重点考核地区：邹城、曲阜、兖州、汶上、梁山、济宁市里
二、流通品牌：以初元为主，蜂蜜前期以全响为主，现在逐步由集蜂堂替换，东方阿胶，科力福，东阿，喜之源，金日，树德堂，倍健
三、操作模式：
（一）、客户分布
1、邹城地区、汶上地区、曲阜、市区，同一个客户做全渠道，济宁公司的所有项目为重点项目，不做其他品牌。
2、兖州：初元一个客户，集蜂堂、全响为新签的客户，做倍健儿童蛋白粉、金日、东方为一个客户，做新世纪连锁超市。
3、梁山：东阿、倍健为一个客户，东方、喜之源为一家客户。
4、鱼台：初元、东阿为一个客户，倍健、蜂蜜、秋梨膏为一个客户。
5、嘉祥：一个客户做商超渠道全品项，包括康富来，一个客户做流通渠道全品项。
6、危山：以初元为主，是一个客户，蜂蜜类是一个客户。
7、金乡：初元一个客户，另一客户做科力福、集蜂堂、全响。
8、泗水：初元一个客户（网络不行，正在开发另外一个），一个蜂蜜客户（刚开发的）
（三）各渠道的品牌分布
1、县城、中小型连锁和3家到3家有规模的单体超市，以全品牌按每品牌5-8款重点的单品操作，路边的单体商店主要以脑白金、黄金搭档、初元为主，其次是奶制品、冲调品和果汁礼盒。
2、医院周边超市：以初元为主，东方，蜂蜜类为辅助项目。
3、药线是空白市场，考察了，鲁抗连锁药店的营养素类品牌（信健、全金、金信力）
阿胶类有福牌即食阿胶，东阿阿胶口服液；
广联药店连锁：有善元堂，百合春，康麦斯，倍健；
瓶装蜂蜜有：颐寿园，上蜂堂2个品牌，零售价较商场略高，阿胶类主要以250g福牌即食阿胶，东阿阿胶口服液为主；
泰东个人药店：主要以纽来佛，贝兴，善有加，有福牌即食阿胶480g；
康福连锁药店：营养素品牌主要以金利元为主，蒋文丽做代言，价格与倍健相当，其他是金奥力，倍健，有2节东阿专柜，蜂蜜产品销售不好。
4、汶上县：有三家连锁店的个体老板，4折现款已销售澳天力的产品；
梁山县：有2家个人药店，4折现款销售澳天力的产品
（四）济南地区及其他地区，县市的销售建议方法：初元除外
1、流通渠道：品牌配制：颐和天泉、全响蜂蜜为主，重点考察科力福、秋梨膏，如有进货价15元左右的礼盒，可以当作重点品牌操作。金日、万基、恩济堂为辅助品牌。集蜂堂品牌以挣票、冲货为主。目前，正操作周振铺150家小店的计划，以颐和天泉360g固元糕为主。
2、药王楼的客户以批发为主，刘春喜类全响蜂蜜，下一步重点推科力福，另一家王丽专卖颐和天泉和恩济堂（争取把恩济堂替代成科力福）
3、药线渠道：目前品牌以颐和天泉桶装产品为主，济南地区以外的市场以澳天力和颐和天泉桶装产品共同开发，以招客户为主，顺便可以按济宁的操作方法，做个体药店，4折供货，可以调换货。操作连锁药店，要实现有效的销售方案，防止半年内被清场。
4、特产渠道：主要以颐和天泉固元糕为主，也可4折给个体店供货。
5、中石油石化渠道：目前有一家做初元客户，正接触，另外一家做红酒苏打水客户，正接触。
（五）客户维护
1、帮助经销商规划当地市场，具体做法（项目配制，具体终端销售方法，季节性活动方案，竞争品牌的分析）
2、与客户的关系要做成类似亲人的关系，有亲切感，坚决不吃二批商的饭及拿对方的东西。
3、不断的向客户介绍新的品牌，让对方没有精力接其他人的项目。
4、态度决定一切，刚开始开发客户，会遇到各种困难，可以不找大客户，找一个想做事的人，想挣钱的人，必要时，可以适当采取钓鱼的做法（先不加利润出货，等有一定的销量做保证了，再做提价政策）
5、利用大超市的价格作为标杆，便于二批商做利润对比。对于新谈判正做快销品的客户，坚决灌输不当装御工的想法，要以一种自信的方式与对方谈判，“我现在做的项目很挣钱”！
6、开发客户，通过某当地某一个厂的业务员，介绍其他地区或其他经销商，找下线相互介绍。
7、根据经销商的进货时间，主动去查库存，判断何时再时货，必要时用现在厂家压我们的方式适当压二批商。
8、各项目要学会布局，合适的项目找适合的经销商。
（六）以上是本次学习的总结，请领导提宝贵建议。
